남양유업, FS 1분기 13% 성장…카페·군납·급식 채널 확대

남양유업 푸드서비스(FS) 사업부문 직원 인터뷰 현장 모습ⓒ남양유업

남양유업의 푸드서비스(FS)사업부문이 올해 1분기 두 자릿수 성장률을 기록하며 국내 유통 채널 가운데 가장 높은 성장세를 보였다. 프랜차이즈 카페와 단체급식, 군납 등 다양한 거래처 확대가 실적을 견인했으며, 회사는 올해도 두 자릿수 매출 성장을 목표로 하고 있다.

남양유업은 흰 우유 소비 감소에 대응해 개인 소비자 중심(B2C) 판매 구조에서 벗어나 기업간거래(B2B) 시장 공략을 강화하고 있다.

지난해 조직 개편을 통해 분산돼 있던 B2B 영업 기능을 FS사업부문으로 통합하고 채널별 전문 조직을 구축한 결과, 흰 우유의 일평균 B2B 공급 물량은 2023년 대비 올해 1분기 125% 증가했다. 카페와 군납, 단체급식 등으로 거래처를 다변화하며 안정적인 수익 기반 마련에도 속도를 내고 있다.

◇ 파트너사 메뉴 개발까지 함께하는 ‘솔루션형’ 공급 확대

가장 큰 변화는 단순 원유 납품에서 '솔루션형 공급'으로의 전환이다. 과거 우유, 크림 등 원재료 공급 중심에서 벗어나 메뉴 개발 단계부터 함께 참여하는 방식으로 사업 영역을 넓히고 있다. 이를 위해 전문 R&D 인력을 영입하고 연구소와 협업 체계를 구축했다.

대표적으로 한 프랜차이즈와는 전용 시그니처 라떼 우유 베이스를 공동 개발해 브랜드 전용 카톤팩 제품으로 공급하고 있다. 별도 부재료 없이 시그니처 라떼 메뉴를 구현할 수 있어 제조 공정이 단순해지고 맛의 균일성도 높아진다는 점이 프랜차이즈 운영사 입장에서 실질적 가치다.

남양유업은 이를 위해 브랜드별 원두와 메뉴 특성에 맞춘 상시 관능(맛∙향 등) 테스트를 통해 맞춤형 제품을 지속 개선하고 있다.

특히 일반 멸균팩이 아닌 냉장 카톤팩 형태의 브랜드 전용 제품 운영은 안정적인 판매 회전과 공급 체계가 뒷받침돼야 가능한 방식으로, 남양유업의 공급 역량과 파트너십 수준을 보여주는 사례다.

김동희 남양유업 FS사업부문장은 "FS 시장에서 중요한 것은 단순히 원료를 공급하는 것이 아니라 파트너사가 전국 사업장에서 동일한 품질과 서비스를 구현할 수 있도록 지원하는 것"이라며 "공급 안정성은 물론 메뉴 개발, 품질 관리, 클레임 대응까지 함께 책임지는 것이 FS 경쟁력"이라고 말했다.

예상 판매량 증가에 대비해 부자재 수급과 생산 계획을 사전에 조율하고, 국내 생산 여건이 불안정한 품목은 해외에서 미리 소싱해 공급 공백을 차단한다. 아일랜드산 휘핑크림 브랜드 에이본모어(Avonmore)를 첫 해외 소싱 품목으로 도입한 것도 이 전략의 일환이다.

국내 생산 기반에 더해 해외 프리미엄 원료를 함께 공급함으로써 품질 다변화와 공급 안정성을 동시에 확보하는 원스톱 조달 체계를 갖추고 있다. 최근에는 파트너사 구매∙메뉴 개발 담당자를 초청한 솔루션 시연회도 열었다.

윤주원 FS기획팀장은 "파트너 입장에서 가장 민감한 건 공급이 끊기는 것이고, 가장 편한 건 필요한 원료를 한 곳에서 해결하는 것”이라며 "특정 제품의 국내 수급이 불안정한 시기에도 해외 소싱으로 미리 재고를 확보해 납품 공백을 막고, 파트너사가 여러 공급사를 거칠 필요 없이 한 곳에서 한 번에 조달할 수 있는 구조를 갖추는 것이 원스톱 조달의 핵심"이라고 말했다.

◇ 카페 넘어 군납·급식·외식까지…푸드서비스 전반으로 사업 확장

이 같은 솔루션형 접근은 거래처 확대로 이어지고 있다.

남양유업은 현재 주요 프랜차이즈 카페 15개 브랜드 가운데 5개 브랜드에 제품을 공급하고 있으며, 품질 기준이 엄격한 브랜드 및 채널을 중심으로 거래처를 확대하고 있다.

이수환 FS영업2팀 과장은 “브랜드 이미지가 달라지며 신규 거래 문의와 추가 품목을 요청이 꾸준히 늘고 있다”고 말했다.

군납 채널 역시 중요한 성장 축이다. 초코에몽 브랜드 군 전용 제품 5종을 공급 중이며, 군납에서 인지도를 쌓은 '우유듬뿍 초코에몽' 시리즈의 경우 이후 일반 소비 채널로 확대됐다.

김덕용 FS영업1팀 과장은 "군납은 하루 납기 차질도 허용되지 않아 공급 안정성이 최우선"이라며 "초코에몽∙테이크핏 등 군납을 거친 제품들이 전역 후 실제 구매로 이어지는 사례가 늘고 있어, 20~30대 핵심 소비층과 조기 접점을 만드는 테스트베드로도 활용하고 있다”고 설명했다.

남양유업은 향후 버거·피자·한식 등 외식 전반으로 FS 포트폴리오를 확대할 계획이다.

김동희 부문장은 "현재 성장도 의미가 있지만 채널별 수익 구조를 얼마나 정교하게 개선하며 성장하느냐가 더 중요하다"며 "메뉴 개발부터 공급 안정성까지 아우르는 차별화된 가치를 바탕으로 푸드서비스 경쟁력을 높여 나갈 것”이라고 말했다.