쪼그라드는 TM 시장…비중 큰 라이나생명 '직격탄'

지난해 1~10월 생보사 TM 초회보험료 903억…전년比 14%↓

'TM 전업사' 라이나생명도 역풍…의존도 줄이기 성공할까

국내 25개 생보사의 지난해 1~10월 TM 모집 초회보험료는 총 903억원으로 전년 동기(1051억원) 대비 14.0%(147억원) 감소했다. 지금까지의 추세 상 생보사들의 지난해 연간 TM 판매 채널 초회보험료는 1000억원을 약간 상회하는 수준에 그칠 것으로 보인다. 2015년 1337억원, 2016년 1257억원을 기록했던 것과 비교하면 눈에 띄게 줄어든 액수다.ⓒ데일리안 부광우 기자

국내 보험업계의 텔레마케팅(TM) 시장이 계속 쪼그라들고 있다. 특히 라이나생명은 생명보험업계 TM 시장의 최대 사업자이자 해당 판매 채널에 영업의 대부분을 의존하고 있다는 점에서 고민이 깊어지고 있다.

9일 생명보험협회에 따르면 지난해 1~10월 국내 25개 생보사의 TM 모집 초회보험료는 총 903억원으로 전년 동기(1051억원) 대비 14.0%(147억원) 감소했다. 초회보험료는 고객이 보험에 가입하고 처음 납입하는 보험료로 생보업계의 대표적인 성장성 지표다.

생보업계 TM 시장 규모 축소는 그동안 점진적으로 진행돼왔다. 지금까지의 추세상 생보사들의 지난해 연간 TM 판매 채널 초회보험료는 1000억원을 약간 상회하는 수준에 그칠 것으로 보인다. 2015년 1337억원, 2016년 1257억원을 기록했던 것과 비교하면 눈에 띄게 줄어든 액수다.

생보업계에 비해 감소세가 덜 가파르기는 하지만 손해보험업계의 TM 시장도 축소 흐름을 보이는 건 마찬가지다. 국내 15개 손보사들의 지난해 1~3월 TM 판매 원수보험료는 5조8083억원으로 전년 동기(5조9975억원) 대비 3.2%(1892억원) 감소했다.

이처럼 TM 시장 위축되고 있는 이유는 변화한 영업 환경에 있다. 설계사를 통한 대면 판매가 사실상 영업의 전부였던 과거 보험 시장에서 TM 채널은 편리한 가입을 무기로 눈길을 끌었다. 그런데 이제 인터넷과 모바일을 통한 사이버마케팅(CM) 판매가 성장하면서 상대적으로 TM 채널은 매력을 잃은 모양새다. 더욱이 2014년 신용카드사들의 초대형 고객정보 유출사건 이후 관련 영업에 제약이 많아졌다는 점도 TM 채널에 악재가 됐다.

서울 청진동 라이나생명 본사 사옥 전경.ⓒ라이나생명

이런 흐름에 가장 예민할 수밖에 없는 곳이 라이나생명이다. TM 전업 보험사로 분류될 만큼 해당 판매 채널에 대한 의존도가 높아서다. 라이나생명의 지난해 10월까지 누적 전체 초회보험료(323억원)에서 TM 모집이 차지하는 비중은 72.1%에 이른다. 같은 기간 생보사들이 거둬들인 총 초회보험료(6조6743억원) 중 TM 판매에서 나온 액수는 1.4%에 불과했다.

라이나생명은 생보업계에서 TM 영업 규모가 단연 큰 보험사다. 실제 라이나생명의 지난해 10월 누계 TM 모집 초회보험료는 233억원으로 생보사들 중 가장 많았다. 이는 2위인 신한생명(125억원)과 3위인 흥국생명(107억원)의 두 배 가량 되는 액수다.

이처럼 생보업계 TM 시장의 확실한 1위 자리를 차지하고 있음에도 라이나생명 역시 역성장 직격탄을 고스란히 맞게됐다. 라이나생명의 지난해 1~10월 TM 판매 초회보험료는 전년 동기(293억원) 대비 20.7%(61억원)나 줄었다. 이는 같은 기간 액수 기준으로 생보사들 가운데 가장 큰 감소폭이다.

이에 라이나생명에서는 최근 변화의 기류가 감지된다. 보험 시장의 전통적인 판매 루트인 대면 채널을 강화하려는 움직임이다. 영업통으로 알려진 김용일 씨를 자회사인 라이나금융서비스 사장으로 영입한 것이 대표적 사례다.

김 사장은 2002년 메트라이프생명에서 보험 영업을 시작한 이후 10년 연속 세일즈 톱 10을 차지하고 백만달러원탁회의(MDRT)의 종신회원으로 추대된 경력을 가지고 있을 정도로 현장 영업에 일가견이 있는 인물이다. MDRT는 연 1억6000만원 이상의 보험료나 7400만원 이상의 수수료 실적을 올려야 주어지는 자격이다. 김 사장은 라이나금융서비스 합류 직전까지 AIA생명에서 홀로 5개 지점을 총괄 관리해 왔다.

이처럼 라이나생명이 체질 개선에 나서려는 움직임을 보이는 가운데 그 성공 여부에 대해서는 보험업계의 전망이 엇갈리고 있다.

보험업계 관계자는 "우리나라 보험 산업의 특성 상 현장 설계사의 인적 네트워크가 중요하고, 이 같은 조직을 길러내는 것은 특정 상품에 대한 영업 드라이브를 거는 것처럼 단기간 이뤄내기 힘든 일"이라며 "그럼에도 필드에서 뛰는 설계사 조직을 크게 확대하려 한다면 긴 시간 동안 많은 비용 투입을 감내해 내야 할 것"이라고 말했다.

또 다른 보험업계 관계자는 "예전 라이나생명이 TM 중심의 영업에 나설 때도 반응은 회의적이었지만 결과적으로 성공을 거뒀다"며 "수익성이 탄탄하고 재무적 여력도 있는 만큼 체질 개선이 가능한 저력을 가지고 있다고 본다"고 말했다.