[D-피플라운지] “가족·지인 없이도 시작할 수 있는 보험 영업, ‘토스인슈어런스’가 해냈습니다”

토스인슈어런스 직영사업단 대전오피스 김윤주 AM·김선희 IA 인터뷰

플랫폼이 먼저 고객을 연결하고, 설계사는 설명에 집중하는 새로운 보험 영업 모델

토스인슈어런스 직영사업단 대전오피스 소속 김윤주 AM과 김선희 IA가 데일리안과 인터뷰를 하고 있다. 두 사람은 자매다. ⓒ토스인슈어런스

보험 영업은 여전히 ‘고객이 있어야 가능한 일’로 여겨진다. 지인 기반이나 기존 네트워크 없이 시작하기엔 진입장벽이 높다는 인식이 강하다.

디지털 기반 GA 토스인슈어런스는 이 공식을 다르게 풀고 있다. 플랫폼을 통해 고객이 먼저 연결되고, 설계사는 상담과 설명에 집중하는 구조다. ‘고객을 찾아다니는 영업’이 아닌 ‘고객과 이어지는 영업’을 지향한다.

이 변화의 현장에서 같은 조직, 같은 출발선에 선 자매 설계사가 있다. 토스인슈어런스 직영사업단 대전오피스에서 활동 중인 김윤주 AM(Agency Manager)과 김선희 IA(Insurance Advisor)다.

다음은 두 사람과의 일문일답.

▲ 영업 기반 없이 보험업을 시작하는 것이 여전히 두렵게 느껴지는 시대다. 두 분은 어떤 계기로 이 길에 들어서게 됐나.

김윤주 “과거 손해보험사에서 설계 매니저로 일하며 여러 GA 조직을 지켜봤다. 그 과정에서 토스인슈는 구조 자체가 다르다고 느꼈다. 고객이 먼저 인입되고, 설계사는 상담과 설명에 집중할 수 있는 환경이었다. 이 구조라면 기존 영업 방식과는 다른 도전이 가능하겠다고 판단했다.”

김선희 “보험에 대해 잘 알지 못했고 선입견도 있었다. 다만 언니가 토스인슈에서 일하는 모습을 보며, 고객이 꾸준히 연결되고 실제 상담이 이뤄지는 구조라는 점을 직접 체감했다. ‘이 환경이라면 배워가면서 할 수 있겠다’는 생각이 들었다.”

▲ 김윤주 AM은 먼저 합류한 뒤 동생을 직접 리쿠르팅했다. 어떤 확신이 있었나.

김윤주 “동생은 과거 세일즈 경험이 있었지만 경력이 단절된 상태였다. 개인 역량보다 중요한 건 ‘환경’이라고 봤다. 토스인슈는 신입이든 경력이든 입사와 동시에 고객을 만날 수 있게 구조가 짜여 있다. 이 시스템이라면 충분히 성장할 수 있다고 판단했다.”

▲ “고객이 없어도 시작할 수 있다”는 말이 인상적이다. 실제 현장에서 체감하는 토스인슈어런스의 가장 큰 강점은 무엇인가.

김윤주 “입사 직후부터 상담이 이어진다는 점이다. 하루에도 최소한의 고객 연결이 이뤄지고, 비대면 상담을 통해 고객의 궁금증을 먼저 만든다. 설계사는 그 질문에 답하기 위해 준비하게 된다. 신입도 ‘일을 할 수밖에 없는’ 구조다.”

▲ 기존 GA와 비교했을 때, 토스인슈의 데이터 기반·표준화된 영업 방식은 어떤 차이를 만들고 있나.

김윤주 “다른 GA가 상품 설명 중심이라면, 토스인슈는 고객의 기존 보험을 먼저 분석하고 문제점을 짚는 데서 출발한다. 비교 기준이 명확하고, 왜 이 설계가 필요한지 설명하도록 교육이 돼 있다.”

김선희 “담당자가 배정돼 고객의 질병 이력이나 생활 패턴까지 함께 검토한다. 그 안에서 여러 보험사 상품을 합리적으로 비교할 수 있어 고객 만족도가 높다. 단순히 ‘좋다’고 권하는 구조가 아니다.”

▲ 두 분 모두 위촉 이후 인당 생산성 월 100만원 수준을 꾸준히 유지하고 있다. 성과의 비결은 무엇이라고 보나.

김선희 “초기에는 정해진 스크립트를 그대로 따르려다 오히려 어려움을 겪었다. 이후 제 톤에 맞게 설명하고, 보험 이야기 외에도 고객의 상황부터 듣기 시작하면서 상담이 훨씬 자연스러워졌다.“

김윤주 “정답을 흉내내기보다 ‘내 방식’을 찾은 게 전환점이었다. 토스인슈는 그걸 허용하는 조직이다.”

▲ 자매가 같은 조직에서 일하며 얻는 시너지도 있을 것 같다.

김윤주 “설계나 전산 작업 과정에서 급할 때 서로 도와주고, 상담 방식에 대해서도 가장 솔직한 피드백을 주고받는다. 경쟁보다는 보완 관계에 가깝다.”

김선희 “가족이기에 어려울 때 먼저 도움을 요청할 수 있었다. 그게 큰 힘이 됐다.”

▲ 기억에 남는 고객 사례가 있다면.

김윤주 “지인이 먼저 상담을 요청해 온 적이 있다. 이미 보험 설계가 잘 돼 있다고 생각했는데, 상담 이후 가족 전체의 보험까지 점검해달라고 했다. 신뢰가 쌓였다는 걸 체감한 순간이었다.”

김선희 “첫 고객이 가장 기억에 남는다. 신입이라고 솔직히 말하고 최대한 돕겠다고 했는데, 오히려 친숙하고 신뢰가 간다며 계약해줬다. 지금까지 일할 수 있는 원동력이 됐다.”

▲ 초보 설계사가 가장 어려움을 겪는 지점은 무엇이며, 어떻게 극복했나.

김선희 “처음에는 고객 한 명, 한 명마다 스크립트를 직접 써서 팀장님과 점검했다. 보험을 어떻게 설명해야 하는지, 어디를 짚어야 하는지 계속 물었다. 실전 경험이 쌓이면서 자연스럽게 익숙해졌다.“

▲ GA 시장은 규제와 내부통제 강화 등으로 빠르게 변하고 있다. 현장에서 체감하는 변화는.

김윤주 “단기 지원 조건만 보고 조직을 옮겼다가 다시 돌아오는 경우를 많이 봤다. 당장의 지원보다 중요한 건 지속적으로 고객과 연결되는 구조다. 그 점에서 토스의 시스템은 시간이 지나도 경쟁력이 있다고 느낀다.“

▲ 마지막으로, 고객이 없어 망설이고 있는 예비 설계사들에게 전하고 싶은 말이 있다면.

김윤주 “중요한 건 개인 능력보다 어떤 구조에서 시작하느냐다. 토스는 고객과 연결될 수 있는 출발선을 제공하는 곳이다.”

김선희 “나도 했고, 지금도 하고 있다. 가능성을 의심하기보다, 한 번 경험해보라고 말하고 싶다.”