[바이오 USA 2025] "영업은 글로벌, 생산은 송도"…삼성바이오로직스의 투트랙 전략

일본, 미국 등 현지 영업 거점 확대

압도적 캐파의 송도 캠퍼스가 생산 담당

CDMO 시장의 초격차 리더십 강화

케빈 샤프 삼성바이오로직스 영업센터 세일즈&오퍼레이션 담당 부사장이 18일(현지시간) 미국 보스턴 바이오 인터내셔널 컨벤션 2025 현장에서 영업 전략에 대해 설명하고 있다. ⓒ데일리안 이소영 기자

삼성바이오로직스가 글로벌 영업망과 송도 중심 생산이라는 ‘투트랙 전략’으로 위탁개발생산(CDMO) 시장의 초격차 리더십을 강화한다. 미국, 일본 등의 핵심 시장에 영업 거점을 만들어 고객사와 밀착 소통하면서도 생산 기지는 속도와 효율을 극대화할 수 있는 인천 송도에 집중해 수요를 선점한다는 청사진을 그리고 있다.

투트랙 전략의 구체적인 로드맵은 18일(현지시간) 미국 보스턴에서 열린 ‘바이오 인터내셔널 컨벤션 2025’ 현장 간담회를 통해 공개됐다. 이날 발표를 맡은 케빈 샤프 삼성바이오로직스 영업센터 부사장은 글로벌 영업 조직을 ‘최전선’에 압도적인 속도의 송도 바이오 클러스터를 ‘후방’에 배치하는 이원화된 모델을 제시했다.

삼성바이오로직스 글로벌 고객 밀착 전략은 고객과의 물리적 거리 단축에서 시작된다. 삼성바이오로직스는 미국 뉴저지, 보스턴에 이어 올해 초 일본 도쿄에 영업 사무소를 열고 글로벌 네트워크 강화에 나섰다. 이는 글로벌 ‘톱 20’을 넘어 ‘톱 40’ 제약사까지 고객 범주를 넓히기 위한 전략의 일환이다.

이러한 글로벌 거점 운용의 핵심은 본사와의 유기적인 협력 체계에 있다. 현지 영업 조직이 고객사와 직접 소통하며 사업 기회를 발굴하면 인천 송도에 위치한 본사가 심층 논의와 신속한 의사결정으로 이를 뒷받침하는 방식이다.

케빈 부사장은 “글로벌 거점을 통해 24시간 끊임 없는 소통망을 확보하고 고객의 요구에 기민하게 대응하고 있다”며 “글로벌 톱 40 제약사까지 고객사로 확보하기 위한 교두보로 일본 도쿄에도 영업 사무소를 마련했다”고 밝혔다.

두번째는 송도 중심의 압도적인 생산력에 있다. 삼성바이오로직스는 글로벌 1위 규모의 압도적인 캐파(생산력)를 보유하고 있다. 최근 삼성바이오로직스는 5공장 완공을 통해 총 78만4000ℓ 생산력을 확보했다. 또한 99%의 배치 성공률과 359건의 글로벌 규제기관 제조 승인 건수를 기록하며 품질 경쟁력을 강화하고 있다.

영업 조직이 현지 곳곳에 위치해 있다면 생산 조직은 송도에 집약돼 있다. 삼성바이오로직스는 당분간 속도와 효율을 극대화하는 체계를 이어갈 것으로 보인다. 존림 삼성바이오로직스 대표는 전날 간담회에서 “해외에 공장을 지으면 4년이 걸리지만 송도에서는 삼성의 인프라를 활용해 2년으로 단축할 수 있어 (해외 공장 건설의) 경쟁력이 떨어진다고 판단했다”며 ‘송도 중심’ 생산 전략에 자신감을 내비친 바 있다.

투트랙 전략을 발판으로 삼성바이오로직스는 사업 포트폴리오를 다각화하며 미래 성장 동력 확보에 나서고 있다. 기존의 단일항체(mAb) 중심에서 벗어나 차세대 기술로 사업 영역을 넓히는 것이 핵심이다.

삼성바이오로직스는 메신저 리보핵산(mRNA)과 항체-약물접합체(ADC)에 대한 CDMO 역량을 내재화한 데 이어 세포-유전자치료제(CGT), 항체-올리고뉴클레오타이드접합체(AOC)와 같은 최신 모달리티 분야에서도 핵심 기술을 확보해 나간다.

나아가 신약 개발 전 주기를 아우르는 ‘원스톱 솔루션’ 제공에도 속도를 높인다. 2027년까지 ADC 완제의약품(DP) 생산 역량을 갖추는 동시에 최근에는 임상시험수탁(CRO) 서비스인 삼성 오가노이드를 출시하며 신약 후보물질 발굴 단계까지 사업을 확장했다.

이에 대해 케빈 부사장은 “삼성바이오로직스는 시장 변화에 선제적으로 대응하고 다양한 모달리티에 대한 고객 니즈를 만족시키기 위해 서비스 영역을 확장하고 있다”며 “이를 통해 고객에게 최상의 가치를 제공하는 진정한 의미의 파트너로 거듭날 것”이라고 강조했다