현대판 봉이김선달 두진문 “NO부터 시작해야"

세일즈맨으로 시작해 웅진코웨이 사장까지

영업 전략 ‘NO!' 알고 시작하면 포기 안해

두진문 오니기리와이규동 부회장.

전(前) 웅진코웨이 사장 두진문(53·현 오니기리와이규동 부회장)은 국내 최초 세일즈맨 출신 전문경영인으로 통한다.

“인생은 태어나서 죽을 때까지 영업으로 이루어진다”고 말하는 두진문은 웅진출판 초창기에 무일푼 세일즈맨으로 시작해 끈기와 열정을 바탕으로 사장까지 올라간 인물이다.

하지만 그를 더 돋보이게 하는 것은 시련 뒤에도 재기할 수 있다는 극복의 마인드다.

웅진에서의 경험을 바탕으로 산소정수기와 공기청정기 유통업체인 JM글로벌을 설립한 뒤 수백억 매출의 급성장을 이루기도 했지만, 2년 만에 쓰라린 부도와 파산을 맛봤다. 하지만 포기하지 않고 또 프랜차이즈 사업에 뛰어들었다.

그런 선택을 할 수 있는 배경에는 ‘실패를 절대 끝이라고 생각하지 않는다’는 철학이 깔려있다. 실패를 실패라고 생각하고 포기했을 때 진짜 실패하는 것이고, 이를 이겨내면 무엇보다 단단한 뿌리를 가진 성공의 열매를 맺을 수 있다는 그의 메시지를 들어봤다.


“섬김과 봉사를 실천하면 언젠가는 나에게 돌아온다.”

-최근 출간된 책을 보니 어릴 적이 꿈이 교사였다고 했다. 그런데 교사와는 거리가 먼 영업을 택하게 된 배경은 무엇인가.

"8남매 중 넷째로 태어났다. 농사짓던 우리 집은 항상 가난했다. 당시(1980년경) 월급 10만원의 교사로 일을 했지만 집안 사정이 어려운 탓에 돈이 턱 없이 부족했다. 그러던 중 신문을 통해 ‘능력에 따라 파격적인 보수 지급(교사 출신 우대)’ 조건의 구인광고를 접하게 됐다. 능력만 있으면 돈과 명예를 모두 얻을 수 있을 것으로 생각해 입사했다. 구인광고를 한 회사는 혜임인터내셔날, 지금의 웅진 출판사다."

-영업은 성공보다 실패의 확률이 커 포기하기 쉽다. 어떻게 극복했나.

"영업은 ‘NO’부터 시작한다는 것을 알고 있다면 주눅들 필요가 없다. 열 번을 만나야 하는 것을 한 번에 성사시키려니 안 되는 것이다. 웅진출판의 영어 테이프 영업 당시 업계 회장들을 만나기 위해선 빌딩에 들어가 경비를 만나고 비서를 설득해야 했다. 처음엔 당연히 ‘NO’라고 대답했지만 포기하지 않는 모습을 본 비서가 범상치 않은 사람이라 생각해 문을 열어줬다."

-웅진 코웨이, JM글로벌 그리고 오니규에 이르기까지 수많은 사원들의 리더로 지내면서 결코 잊어서는 안 되겠다고 생각한 점은 무엇인가.

"정말 좋은 멘토가 되려고 노력한다. 의미도 있고 재미도 있고, 배울 점도 있으며 목표까지도 이뤄줄 수 있는 멘토이고 싶다. 누군가를 도와서 그 사람의 목적이 달성되면, 그 사람 역시 나의 목적을 달성시킬 수 있는 사람이 되는 것이다. 지금도 나는 한 번도 빼놓지 않고 매주 목요일마다 화장실 청소를 도맡아 하고 출근도 가장 먼저 한다. 내가 먼저 섬김과 봉사를 실천하면 언젠가는 나에게 돌아오는 것이다."

두진문 오니기리와이규동 부회장.

“영업은 자기와의 싸움이고 결과로 보여줄 수밖에 없다.”

-현재 영업을 하는 사람들에게 하고 싶은 말이 있다면?

"요즘 사람들이 확실히 실력은 좋다. 그러나 인내, 끈기, 열정이 부족하다. 쉽게만 살려는 경향이 짙다. 영업은 자기와의 싸움이고 결과로 보여줄 수밖에 없다. 하루 일과 후 샤워를 하면서 ‘내가 사장이라도 나를 쓰겠다’고 생각할 정도로 성실히 하루를 보낸다. 거듭된 실패에 포기하지만 않는다면 성공을 위한 모든 것을 배울 수 있다."

삶의 원동력인 끈기와 열정을 잃지 않았던 두진문은 웅진-JM글로벌에 이어 이번엔 프랜차이즈산업에 뛰어들었다. 국내 프랜차이즈산업은 식품·편의점·이미용실 등 2900여 브랜드에 가맹점만 31만개가 넘는다. 매년 20%에 가까운 성장률로 고공행진을 계속하고 있다. 이는 전체 GDP의 10%에 이르는 규모다.

특히, 은퇴한 베이비붐세대의 유입이 가속화되면서 하루가 다르게 덩치를 부풀리고 있다. 그러나 대부분의 브랜드가 국내 시장에 국한됐다. 파리바게트, 카페베네 등 일부 브랜드만이 해외 진출에 도전하고 있을 뿐이다.


“나의 고객은 점주이고, 점주의 고객은 소비자다.”

-기존 렌탈 사업과는 성향이 다른 프랜차이즈 사업을 선택한 이유는?

"프랜차이즈 전문경영자가 되어 국내 프랜차이즈를 세계화시키는 것이 꿈이다. 프랜차이즈산업의 규모가 무려 80조이고, 고용 인력이 500만 명 이상임에도 전문경영자를 찾기 어렵다. 일반적으로 개인이 사업을 키워가다 보니 ‘기획’에서 어려움을 겪는다. 그러나 내가 쌓은 경험을 여기에 쏟아 붓는다면 국내 프랜차이즈를 맥도날드나 스타벅스 같이 세계화시킬 수 있겠다고 생각했다."

-프랜차이즈의 경우, 가맹주와 매장을 찾는 소비자 모두가 고객이다. 모두 만족시킬 수 있는 비책이 있나?

"나의 고객은 점주이고, 점주의 고객은 소비자다. 이 셋의 릴레이션쉽이 이루어져야 한다. 고객은 본인의 돈과 시간을 투자해 매장을 방문하고 인테리어, 서비스, 맛의 순서를 거쳐 가치소비를 한다. 이것을 안다면 고객에게 감동을 주지 않을 수 없다. 프랜차이즈는 교육 사업이다. 꾸준한 교육을 통해 내 생각을 가맹주에게 전달하고 소비자에게 실행하도록 해야 한다."

실제로 프랜차이즈 산업이 국내에서는 포화상태라는 말이 나올 정도로 규모가 커졌음에도 해외 시장을 향해 제대로 발을 뻗지 못하고 있는 것은 사실이다.

‘깐깐한 물, 코디’를 탄생시키며 국내 최초로 물을 상용화시킨 현대판 ‘봉이 김선달’ 두진문은 프랜차이즈 산업이 규모에 비해 세계화에 성공한 비율이 낮다는 것을 아쉬워하며 프랜차이즈산업의 세계화를 목표로 새로운 도약을 준비 중이다.[데일리안 = 김봉철 객원기자]