직접 GA 차리는 보험사들…성공 키워드는 '시너지'

시장 '큰 손' 된 GA…판매 의존도 높아져

자회사형 GA 성과 '아직'…개선 해법은?

이른바 보험 백화점으로 불리는 독립법인대리점(GA)들의 시장 영향력이 크게 확대되면서 직접 자회사로 GA를 차리는 보험사들이 늘고 있다.ⓒ픽사베이

이른바 보험 백화점으로 불리는 독립법인대리점(GA)들의 시장 영향력이 크게 확대되면서 직접 자회사로 GA를 차리는 보험사들이 늘고 있다. 하지만 이런 자회사형 GA들 대부분이 아직 제대로 된 성과를 내지 못하고 있는 가운데 모회사와의 시너지를 강화할 필요가 있다는 지적이 나온다.

김동겸 보험연구원 수석연구원은 17일 발간한 '보험회사 자회사형 GA의 성과와 시사점'을 통해 이 같이 진단했다.

GA는 다수의 보험사와 제휴를 통해 운용되는 보험 대리점이다. 이에 따라 GA 설계사는 특정 보험사 상품만 모집할 수 있는 전속 설계사와 달리 다양한 보험사 상품을 가지고 영업을 할 수 있다는 장점이 있다.

보고서는 보험 시장에서 GA 채널의 영향력이 확대됨에 따라 보험사는 GA 채널에 대한 통제권을 일정 수준 확보하면서 영업경쟁력을 강화하기 위한 수단으로 자회사형 GA를 설립하는 사례가 늘어나고 있다고 전했다.

이는 GA 채널이 대형화되면서 이에 대한 보험사의 의존도가 높아지고, 이에 따라 보험사의 상품판매 협상력이 크게 약화되고 있다는 판단으로 풀이된다. 특히 저성장 장기화와 수익성 악화가 이어지면서 생산성이 낮고 고정비용 지출이 많은 전속모집채널을 운영하고 있는 중·소형사는 비용관리 차원에서 판매조직 분리를 검토하고 있다는 설명이다.

이어 보고서는 자회사형 GA 중 대다수가 조직신설에 따른 투자비용으로 이익 달성에 어려움을 겪고 있다고 진단했다. 반면 일부 회사는 고능률 판매인력 활용, 상품다각화 또는 차별화된 상품을 바탕으로 양호한 경영성과를 보이고 있다고 평가했다.

보고서는 모회사에 소속되었던 고능률 전속설계사의 상당수를 자회사에 배치시키며 분사전략을 취한 자회사형 GA는 상대적으로 성과가 양호했고, 상품다각화 수준이 높거나 다른 자회사형 GA와는 차별화된 상품을 제공하고 있는 회사일수록 높은 매출성장률과 이익률을 달성했다고 해석했다.

이에 따라 보험사가 자회사형 GA를 설립·운영할 경우 ▲본사의 고능률 모집인력 활용 ▲합리적 보상체계를 통한 모회사에 대한 충성도 제고 ▲모회사와 자회사 간 상품차별화 등을 고려해야 한다고 조언했다.

신규인력 채용에 따른 과도한 부담과 조직 신설 시 초기에 나타날 수 있는 저성과 현상을 극복하기 위해서는 본사에 소속된 고능률 판매인력 일부를 자회사형 GA에 배치하는 방안을 고려할 필요가 있다고 봤다. 아울러 자회사형 GA 설립 후 자사 시장점유율 하락 가능성을 최소화하기 위해서는 합리적 보상체계 마련을 통해 모집인이 모회사에 대한 충성도를 높일 수 있는 방안이 있어야 한다는 지적이다.

더불어 모회사의 전속조직과 자회사형 GA에 속한 판매자의 동일 상품 판매에 따른 갈등을 해소하기 위해 고객 및 상품 세분화, 채널 간 역할 조정도 이뤄져야 한다고 보고서는 설명했다. 단, 전사적 판매채널 전략 수립 시 자사가 강점을 보유한 상품 또는 향후 사업운영 계획에 부합한 모집방법 선택이 무엇보다 중요하다는 평이다.

김 수석연구원은 "GA채널 판매에 적합한 상품군에 대한 면밀한 조사를 바탕으로 자사의 기존 상품포트폴리오, 향후 사업계획, 장래이익 등을 모두 고려해 보다 신중히 모집채널을 구축해야 할 것"이라고 전했다.