중국 SUV시장 접수한 창청자동차, 뒤에는 포스코가...

솔루션마케팅 앞세워 중국, 인도, 멕시코 등 해외 자동차강판 판로 확대

중국 창청자동차의 SUV 'M4'.ⓒ창청자동차

중국 SUV 시장 점유율 1위는 로컬 자동차 업체인 창청자동차(長城汽車)다. 중국에 진출한 유수의 글로벌 업체들을 제치고 자국산 점유율을 높여가고 있는 대표적인 중국 자동차 업체 중 하나다.

한참 승승장구하던 창청자동차는 지난해 신형 SUV 차량을 개발하던 중 경량화 기술개발 문제로 어려움을 겪었다. 초기에는 월등한 가격경쟁력만으로도 시장을 넓혀나갈 수 있었지만, 점차 높아지는 중국 소비자들의 눈높이에 맞추려면 성능과 효율성 향상을 위한 기술개발이 필수였다.

이 때 창청자동차가 SOS를 친 곳은 바로 한국의 철강업체인 포스코였다. 두 회사는 2012년 전략적 기술협력 양해각서(MOU)를 체결하고 신차개발 및 자동차 소재채용에 있어 긴밀한 관계를 유지하고 있었다.

포스코는 창청자동차의 요청을 즉시 수용했고, 본사 철강솔루션마케팅실과 포스코차이나에서 관련 인력을 창청자동차에 파견했다.

이후 포스코는 차체구조 설계 및 성능 향상 방안, 공법 개선을 통한 차체중량 절감방안 등을 도출해 창청자동차에 제안했다. 창청자동차는 이를 받아들여 신차 경량화뿐만 아니라 차량 성능 향상, 제조원가 절감이라는 목표를 달성할 수 있었다. 포스코의 토털 기술 솔루션 지원에 크게 만족한 창청자동차는 지난 3월 포스코를 연구개발품질상 수상기업으로 선정했다.

포스코가 창청자동차의 요청에 발 빠르게 대응할 수 있었던 배경에는 포스코의 핵심 영업 전략으로 자리잡은 ‘솔루션마케팅’이 있었다.

‘제품 뿐 아니라 기술까지 제공해 고객사의 니즈에 선제적으로 대응, 신수요를 창출한다’는 개념의 솔루션 마케팅은 이제 포스코 본사 뿐 아니라 해외 법인으로까지 확산돼 고부가가치강 판매 확대에 크게 기여하고 있다.

철강재의 자동차 부품 적용사례.ⓒ포스코

해외에서의 자동차 분야 솔루션마케팅 성과는 중국 뿐 아니라 세계 곳곳에서 찾아볼 수 있다.

인도 포드(Ford)는 2013년 첸나이 공장에서 소형차 에코스포츠(Eco Sports)를 신규 생산하면서 긴급하게 강재를 조달해야 했다. 포스코는 인도 포드의 니즈를 선제적으로 파악, 시험 생산단계에서 긴급재를 안정적으로 공급하며 신뢰를 확보했고 정식 공급계약이라는 성과를 거둘 수 있었다.

인도에서 자동차 생산이 꾸준히 증가하면서 인도 포드는 2015년 총 15만 대를 2개 공장에서 생산할 계획이다. 특히 포스코가 신규로 가공법인(POSCO-IAPC) 설립을 추진하고 있는 구자라트(Gujarat)주에서 신규 소형차 모델 양산을 준비하고 있다.

포스코는 인도 현지에서 소재를 구매하려는 고객사의 요구에 발맞춰, 포스코마하라슈트라 제품을 안정적으로 공급할 수 있도록 품질인증을 조속히 추진하고 현지에서 대응 불가능한 고강도 소재 등은 본사가 대체 공급함으로써 고객만족도를 높이고 있다.

이와 더불어 인도 포드가 필요로 하는 금형·강재 가공기술을 제공, 전략적 기술협력 기반을 강화하고 있다.

세계 자동차산업의 신흥 중심지 멕시코에는 르노닛산, GM, 폭스바겐 등 세계 유수의 자동차사가 진출해 있다. 포스코는 멕시코에 자동차 생산법인, 가공법인뿐만 아니라 포스코아메리카 TSC를 운영하며 자동차강판 품질인증, 고객사 기술서비스 제공 및 신규 고객사 발굴에 힘쓰고 있다.

포스코아메리카TSC는 미국 대형 트럭 메이커사가 소재의 품질 결함으로 생산에 차질을 겪자, 포스코멕시코의 GI 제품을 사용할 것을 제안했다.

이와 동시에 소재 전환에 따른 불량이 발생하지 않도록 소재 가공 관련 기술을 지원했다. 이에 따라 고객사는 품질불량률은 낮추고 실수율은 크게 오르는 성과를, 포스코는 강재판매 확대와 발전적 기술협력의 기회를 얻었다.

이 밖에도 고객사와 상용차 경량화를 위한 포괄적 기술협의체를 운영하며 양사의 공동성장 방안을 적극 모색하고 있다. 포스코는 향후 고객사로부터 신규강종 품질인증 획득, 파트너십 형성은 물론 기술서비스와 고객맞춤형 솔루션마케팅 활동 강화로 판매기반을 확대할 예정이다.

국내 자동차 부품업체의 해외 수출에 포스코가 결정적인 도움을 준 사례도 있다.

최근 국내 스태비라이저 바(Stabilizer Bar) 제조업체인 A사는 글로벌 자동차사 공급계약을 수주함에 따라 초고강도 소재인 1.8GPa급 PO재를 안정적으로 확보해야 했다. 스태빌라이저 바는 자동차 주행 시 좌우평형을 유지하는 장치로, 원심력에 의해 차량이 바깥쪽으로 쏠리는 현상을 억제하는 역할을 하는 만큼 높은 강도를 필요로 한다.

A사는 포스코에 도움을 요청했고, 포스코는 신속히 경쟁사보다 우수한 품질기술력을 지닌 강재개발에 나섰다.

종전에는 1.3GPa급 스탭(stab)강으로 속이 찬 형태(solid type)의 스태빌라이저 바를 생산했으나 포스코와 A사는 1.8GPa급 후열처리강을 적용한 속이 빈 형태(tube type)의 제품을 생산하는 솔루션을 개발, 내구성뿐 아니라 기존 제품보다 무게를 40% 감량하는 데 성공했다.

포스코는 강재개발, 이용기술 지원, 시제품 품질개선 등 토털 솔루션을 제공함으로써 A사의 성공적인 제품공급을 지원했다. 1.8GPa급 PO제품 양산에 성공하며 양사는 마케팅 경쟁력을 한층 높일 수 있었다.

A사는 포스코와의 협력으로 개발한 스태빌라이저 바의 품질이 널리 인정받으면서 중국, 유럽 등에서 수출 계약이 줄을 잇고 있고, A사의 수출 물량이 확대되면서 포스코의 1.8GPa급 PO제품 수요도 늘어 양사가 모두 윈-윈 하는 결과를 낳았다.

포스코 관계자는 “자동차 업체별 신차개발 프로젝트 참여를 확대하는 등 기술기반 솔루션마케팅 활동을 강화한 결과 자동차 부문 고부가가치강 판매가 크게 늘고 있다”며 “올해는 고객사의 기술솔루션 개발, 글로벌 생산법인의 판매기반 강화, 신제품 개발을 목표로 한 솔루션 마케팅을 적극 추진하고, 진화한 솔루션마케팅의 실행력 제고를 기반으로 자동차 강판의 월드프리미엄제품 비율을 점차 확대해 나갈 것”이라고 말했다.