권오준 회장의 혁신…'솔루션 마케팅'으로 불황돌파

포스코, 철강업계에선 다소 생소한 마케팅 전략으로 위기돌파

제품 뿐 아니라 기술과 평가 등 패키지로 제공

지난 11일 포스코 광양제철소 4열연공장이 상업생산을 개시하고 있다.ⓒ포스코

“포스코가 가장 잘 할 수 있는 철강산업에서 마케팅과 철강 본원의 경쟁력을 근본적으로 강화해 나가겠다”

권오준 포스코 회장이 취임 직후인 지난 3월 14일 정기주주총회 이후 가진 기자간담회에서 밝힌 경영 방침이다.

세계적인 수요부진과 공급과잉의 이중고 속에서 살아남기 위해서는 단순히 평범한 강종을 만들어 파는 데 그치지 않고, 차별화된 제품을 만들어 고객에게 차별화된 방식으로 제공해야 한다는 점을 함축한 것이다.

‘철강 본원경쟁력 강화’를 위한 포스코의 고민은 ‘솔루션 마케팅’이라는, 철강 업계에서는 다소 생소한 마케팅 기법을 탄생시켰다.

솔루션마케팅은 ‘고객의 고민을 해결하는 방안을 찾아 고객에게 교육하고 채용케 함으로써 쉽게 활용토록 도와 궁극적으로 고객가치를 혁신하는’ 모든 프로세스를 의미한다.

권오준 회장의 설명을 들어보면 솔루션 마케팅이 철강 수요산업에 어떤 식으로 응용되는 지 쉽게 알 수 있다.

“자동차강판은 경량화를 위해 고강도화가 필요하나, 고강도강은 성형성이 떨어지므로 고강도강을 사용하려는 자동차사에는 애로 사항이 발생한다. 단순히 고강도강만 공급하는 건 해결책이 아니므로 부품성형에 쓸 성형기술과 접합시 필요한 용접기술 등을 함께 고객사에 제공하고, 평가도 제공할 수 있다. 고객이 쓰기 가장 좋은 형태, 원하는 형태로 제공하는 것, 이것이 바로 솔루션마케팅이다. 일부에 국한하지 않고 모든 제품의 마케팅은 고객이 고민하는 바를 ‘패키지’로 해결하는 방안을 제공해야 한다.”

솔루션마케팅은 산업·시장 분석, 솔루션개발·관리, 솔루션 출시·홍보, 판매 가속화 지원, 고객관계 관리강화 등 5단계로 진행된다.

철강산업에서 솔루션은 하드웨어인 강재와 소프트웨어인 이용기술이 결합한 형태로 나타나며, 시장 환경과 고객의 요구를 고려해 제품설계와 생산에 반영한다.

포스코는 고수익산업별로 고객의 요구를 선도할 수 있는 강재와 이용기술을 동시에 제공함으로써 고객가치를 제고하고, 고급강 판매 확대를 통해 수익성을 높이는 활동을 본격 추진하고 있다.

포스코는 그동안 고객맞춤활동(EVI)을 통해 고객의 니즈(needs)를 먼저 발굴하고 이에 적합한강종을 판매해왔다. 새로운 솔루션마케팅은 단순히 고객의 수요발굴과 강종 판매뿐 아니라 적절한 기술지원과이에 필요한 인력구성을 적극 지원하는 점에서 차별화된다.

이를 위해 연구소내 고객이용기술 인력을 철강산업본부로 이동시켜 조직을 신설하는 등 고객에게 ‘솔루션’을 제공함으로써 새로운 시장을 창출하고 있다. 특히 제품판매 전후로 고객사에 제공할 서비스를 통합 관할하는 철강솔루션센터는 시장지향적 제품개발, 안정적인 고급재 생산과 판매 확대를 지원해나가고 있다. 국내외 주요거점에는 기술서비스센터(Technical Service Center)를 구축, 솔루션 제공을 원하는 고객사의 요구에도 즉시 대응하고 있다.

이같은 솔루션마케팅 및 고수익 강종 판매 확대를 통해 포스코는 단독기준 상반기 영업이익이 1조원을 상회했으며, 했으며 월드프리미엄제품(고부가가치 제품) 판매비중을 지난해 평균 30.8%에서 2분기 기준 32.8%까지 끌어올림으로써 수익성 개선 효과도 얻었다.

포스코는 하반기 국내외 생산기반 확충을 통해 고객이 원하는 제품, 수입재와 대응할 수 있는 고부가가치 제품의 생산을 늘려 시장점유를 더 강화하겠다는 전략이다.

지난 7월 11일 국내 광양제철소 4열연 공장이 상업생산에 돌입함에 따라 해외 생산법인과 국내 고급강, 부하강 위주의 수입재 대체용도 공급이 가능해졌다. 또, 대표 고수익 제품인 자동차강판과 API강재의 생산능력이 확대됨으로써 고객에게 적기에 제공할 수 있게 됐다.

해외에서는 인도 마하라슈트라에 냉연공장이 본격 가동됨으로써 글로벌 자동차업계에 현지 직접 공급을 통해 판매를 강화할 수 있을 것으로 전망된다.

그밖에 태국 라용에 용융아연도금강판(CGL) 공장을 착공할 예정으로 인도, 중국에 이어 아시아에서의 자동차강판생산능력을 확장해 글로벌 철강사들과의 경쟁에서 입지를 강화하겠다는 전략이다.

상반기 해외 생산기지의 정상조업 조기 정상화 달성도 실적 견인을 이끌고 있다. 지난 1월 조업을 시작한 인도네시아 크라카타우 포스코 일관제철소는가동률은 1분기 24%에서2분기 74%로 크게 향상됐고, 2분기 판매량은 53만t을 기록함으로써, 해외 생산법인 판매량이 크게 증가하고 있다. 하반기에도 조업가동률이 더욱 향상될 것으로 예상돼 향후 수익성이 높아질 전망이다.